楼里密密麻麻的全是教育机构的招生广告，在教育机构密集扎堆常常见的现象；以前天天发，学生放学后门口一片狼藉，辛辛苦苦印刷的宣被学生弃之如草芥，扔在地上当垃圾。
培训市场越来越难，因为招生难度越来越高，竞争越来越白热化。如果教学水平足够高可能节约一点，否则招生和以前竞争比较少时肯定要大很多。教育培训里有非常重要的指标：招生的成本（获取一个学生、一个客户，需要花多少钱？）、续费率及学生的转介绍率。今天的将围绕这几个重要的指标和大家略微分析一下社群。
社群对于招生有很大的帮助，是提高口碑非常好的方法。现在已经是社群时代，在现在或未来，如果没有社群可能就输掉了一半江山。
做社群首先要考虑链接、人现在都在哪？现在是移动互联网时代，而移动互联网时代的人最主要聚集在微信上（微信现在已有8.4亿用户），所以今天讲的社群更多是基于微信的社群。
而微信上的用户主要集中在朋友圈和群。微信社群里通常有三件套：微信群、号、朋友圈。很多人以为简单构建一个微信群就是社群，但事实上不是的，社群是一个体系而不是简单的一个群。
想必大家都会有很多的群，比如创业群、投资群、同事群、学习群等各种各样的群，这对我们来说信息负载常过重的。如果微信一直开着，那你日常的工作基本上不能做了，你所有的业余时间都将全部浪费在所谓的事情上。这就是目前的现状：有很多高群但有质量的群会很少。
社群是有共同价值观的联合体和利益共同体。以前的销售更多是基于弱关系的教育招生；而社群会将弱关系变为强关系，因为社群是有共同价值观同类的人聚在一起，有共同的目标，是的联合体到最终有利益的共同体。一定要注意这一块，如果只是随便拉了个群因为没有联系纽带，很难活跃起来的。
我们看一些社群的例子：小米社区、逻辑思维、家长帮，怎么运用社群帮助招生和。因为时间关系，在此重点分享家长帮的例子。
家长帮成为好未来的招生利器。在某一个城市开新校之前1-3年，家长帮就会在目标城市里派3-4名编辑开始运营，利用不对称消息的发布，提供稀缺资源进行扩张，根据内部基本的考核找到当地最好的小学培养小升初的习惯，当运营到几十万粉丝时，就准备开分校。
在进入某一个城市时好未来编辑会想尽各种方法在小升初结束后收集试题整理给老师，老师做完题给出答案，当地的城市运营者印好DM单到学校门口发放，告诉家长论坛有小升初的真题（这就是稀有资源的提供)。接着论坛里炒作这个话题，更多的人会通过口碑和网商搜索，家长通过DM单找到资源。
这时就会组织线下的来解读小升初的考试，线下分为两个房间：家长一个房间；孩子一个房间。家长听老师讲小升初的一些政策，孩子在另一个房间里做测试题，结束后测试也就结束，老师现场给出非常长的诊断报告。
家长一看就会，觉得这个机构是牛逼的、专业的，一下子就把家长折服了。这时网上论坛里继续炒热，运用各种微信号、微信群论坛的内容，在内容上衔接报名的课程。所以通过这一次活动完成了第一批用户的，有了第一批用户后，老师会拼命对第一批用户好，因为拼命的好等于超出预期的服务，家长会感觉到非常超值，于是口碑产生了，老生会介绍新生。
尤其要注意一点：差生的提分并不常容易的事情，因为差生很多时候除了知识问题还有习惯的问题。可能你帮了很多也不一定能提高他的分数，所以学而思更多做的是培优，抓头部的学生。
先找一个牛逼的学生，拉过来告诉他：你不是很牛吗？来做道题吧。结果可想而知，学生肯定不会做。因为这是一道非常难的题，但是老师分分钟钟就把这个难题非常漂亮的解出来，学生就会非常认可老师。然后老师就会说马上把你们学校里牛逼的学生召集过来，我给你们开个。在里核心告诉他们：让你们知道你们有多差，开始做。这就是从整体上通过一环一环的设计抓住头部学生，得到学生的认可。
口碑里小升初最核心的除了学生就是家长，所以要把这批牛逼学生的家长好。这些家长是意见，有一大批者，这些者们每天会不停问你的孩子为啥这么牛逼。优秀学生的家长会告诉他们：我们在某某某机构学习，你们也可以报名学习。这就是口碑。
这批家长能产生是因为他们非常享受别人说他们孩子牛逼的感觉，他们也在努力营造自己确实牛逼的感觉。反过来看差生的家长多数是不关心孩子学习的，他愿意花钱但不愿意投入很多时间和精力陪伴孩子学习和成长。
所谓的培优更多来说是超前学习，让孩子在新学期产生心理上的优越感。有心理上的先天优势，如果学生对这个学科感兴趣，便会加入更多的精力、更有信心、迸发出更多的热情，成绩自然会更好。
机构上收复尖子学生就是用难题打垮学生的桀骜不驯，让学生乖乖臣服在机构的体系之中。这套体系在初中和小学是百试不爽的，高中的学生来教初中的学生甚至小学的学生，所以学而思用的是降维打击的方法。
同好决定了社群的成立。产品、行为、标签、空间、情感、三观是建立社群的最根本的东西。社群一定是有同好的人，尽量在加入时设定一个门槛，实行邀请制。在选择用户时，尤其是种子用户时不在于数量而在于质量。要把一个群结构稳定了输出固定了，才能复制放大扶持。
做社群时要严进宽出，建立一定入门的门槛，这个门槛有可能不是同类，有时可能是设立盈利的经济门槛，通过会员费作为活动经费，通过设置门槛淘汰一批人。第一批种子用户里是一定是高质量的用户，甚至能产生一些内容的用户是我们社群最核心的种子用户。一定别不忍心淘汰不靠谱的人，也不要没有用户限定标准，先拉群再淘汰。
社群的结构决定了社群存活的生命周期。社群是有生命周期的，通常一个群过了三个月能活着已经不错了；如果一年还活着已经是奇迹。而我们骆驼树里很多群已经活了两年，这是奇迹中的奇迹吧。
输出决定了社群的价值。所谓的输出为提供了很重要的依据、通道。输出可以是知识性的分享（像我们每周四知识干货的分享）、咨询答疑（像我们周一和周三的Edu Talk)、资讯（比如我们号里输出的那些）、共同做的一些事情利益回报等等。
运营决定了社群的寿命。输出还要有很重要的组织感仪式感，比了一个新人该怎么欢迎他，让他感觉宾至如归。社群是由弱关系变成强关系，怎么样建立强关系还是要有些运营的技巧。
用户一般是通过两种方法找到群：活动（活动包括线下、线上的活动、直播的）、定向的优质的内容（号或新矩阵）。
建立社群时要找到第一批用户（最核心），通过运营给它仪式感、组织感，重点是要通过培训机构的老师输出。比如有人专门讲家庭教育，每一周和孩子、家长一起讨讨论如何做家庭教育，观察孩子的变化也是有作用的。对学生要考虑输出的是什么，要根据你的群体定位找到输出形式，比如可以通过或答疑等多种形式。
形式常关键的。机构老师是懂用户的，尽量让他们参与对学生的撰写中去。如果是针对学生可能更多的是基于解题真题这方面，对学生的吸引力会比心灵鸡汤要好用的多；也可以像骆驼树每周大咖秀的，把音频为文字，形成新矩阵的内容。
续费率可以通过社群设定一些固定的动作，比如打卡，检查作业，通过及时沟通进一步监督孩子的学习状况。
前者是让他信任你，你要把这些家长引到你的机构上成付费用户，这是你核心的另一个目标；后者你则是重点让家长了解孩子在机构的情况，做好家校沟通。要促进家长参与孩子学习过程，最好让家长形成口碑，所以这两个运营的重点和方法是不一样的。
如果你仅是简单复制别人的，那结果肯定是不好的。所以运营无定式，一定是根据你的用户采取不同的应用措施，不能简单地照搬。
一定学会鱼饵营销理论。实户不可的手段，让其一定要吃这个鱼饵。客户购买鱼，成你自己的客户是很重要的。所以定位一定是尽量的精准的鱼塘，找到你的客户在哪？这个鱼塘在哪？一定要设计鱼饵，鱼饵里抓住这种潜力，让鱼一定要上钩。
此外，还要设计鱼上钩后你怎么把它吊得住，即输入成交这一块。把鱼钓到了自己的鱼塘里，即以前潜在的用户成社群里自己的家长，变成自己的鱼塘了可以进行追销，做扩科、做转介绍，这就是我们所说的鱼塘理论。
一个暑期在那学只需要1元或50元就好了，这对于一些大机构来说，这就是一个鱼饵，不可以。机构特别大，老师有名气，价格低，寒暑假又是个招生的入口，一定要去学。学的过程中感受到非常好的教学氛围、牛逼的老师、好的体系，那你就上钩了。设定这个体系，你自然而然在秋季和春季便报名了，这涉及的续报率是很高的。
刚才分析好未来的例子，他的鱼饵便是小升初的真题、稀缺的资源和解析，发着让家长去做，通过公开的用两种心理家长、抓住家长、抓住学生，让家长口碑，所以鱼饵上钩怎么设计，一定基于这些考虑。
其中，朋友圈最主要的基础是个人微信号。微信号相当于招生机构培训机构的门面，你的头像、你的设定很重要。你起什么样的名字，你的个人简介，个人微信号和个人朋友圈的打造，就是打造个人IP的一种方法。
很多人微信号分为个人号和号。根据行业的数据，现在号发出的文章打开率60~70%来自于朋友圈，剩余来自微信群的对话，号的实际打开率不足5%。
这张是朋友圈里的截图，但如果我的好友里频繁发这种成广告，我一般都会拉黑，删除好友。朋友圈发招生简章可以，但是你要发什么样的招生简章真的有讲究。
比如三流的招生简章是“五折的优惠还剩七天，赶快来报名吧”或“你来报名吧，600块钱现在300块钱了”这是简单错误的销售，最low的一种方法；
二流的招生简章是考虑强调自己有什么内容，对家长和学生有一定的吸引力，“我们有北大的老师，我们有完善的教研教学，我们有漂亮的教室，快点来吧还有折扣”这可能比前面的招生简章好一点点；
一流的招生简章可能会更柔性一点，“你知道附中五年小升初最难的三个考点是什么吗？知道这三个考点90%的学生错在哪里吗？知道这种错误该怎么解决吗？”家长自然而然就会关注你、你。
再看这个校长的朋友圈的，他不会讲招生怎么样只是讲自己的一些历程、自己做了一些什么样的事情，让人觉得很信赖。
所以个人微信号发朋友圈时一定要注意什么内容，尽量别全是广告，尽量以生活为主，至少让人觉得你还是真实的，发送的频率一天发三五次已经差不多了，过于频繁会起到反作用；同时要主动出击，为家长点赞，人家评论了会互动等等这些都有技巧。
如果是应试，让家长看你的孩子成绩提高了多少，家长乐意分享好了；如果应试通常机构会采取一些方法，比如家长高频的做家校沟通，汇报孩子的学习内容和效果，让家长充分体验自己的教学产品，让他们进行口碑或电话里增加以老带新的金或通过微信给他一些小礼物，让家长来帮忙宣传。
可能采用了这些方法效果并不好，因为这些方法的核心思想是让家长充分接触产品，外化效果，让家长在非商业化的氛围下尽量向播。
最后略微说一下运营社群易学难精，社群是需要精妙的体系才能运营的。我们会有一些社群体系的课程，如果你不专业的话，“我”教你怎么专业；你不会拓展，“我”来教你如何拓展；你不会操作，“我”教你怎么操作。
骆驼树做了这么久了，我们计划推出一个收费的课程体系，希望社群有一定的运营经费从而运营得更好。
这是我简单做的一个课程目录，加上公开课大约有讲。准备在10月份以线上或线下的形式（可能更多考虑在线下作为一天或半天集中训练营的方式操作）
这是一种设想，因为社群训练已经做了三期，所以我们希望通过一次次的聚焦，可以更多地实现教育招生的，和日常的工作更加完美地结合起来。
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